افزایش سریع فروش

دلایل بسیاری برای شکست فروش وجود دارد. سبک مدیریت فروش یکی از این دلایل است. برخی مدیران علاقه‌مندند تمامی کارکنان و فعالیت‌های فروش را موبه‌مو ارزیابی و کنترل کنند.چنین شرایطی لازم است اما در عمل به کاهش فعالیت نیروهای فروش می‌انجامد. برخی مدیران ناتوان از راهنمایی نیروهای فروش هستند و صرفا تکرار و تاکید می‌کنند که «بفروشید» و «‌اگر نفروخته‌اید، بازنگردید.»بسیاری از مدیران فروش در یکی از این چند گروه قرار می‌گیرند:1- کنترل‌کننده‌: این گروه از مدیران شغلشان زیر نظر گرفتن تک‌تک فعالیت‌های فروش، برخورد با بی‌انضباطی و کنترل تمامی فرآیند فروش است. این ویژگی‌ها خوب است، اما تمام کار مدیر فروش نیست. اتخاذ چنین رویکردی باعث اداری کردن فعالیت‌های تیم فروش و کندی پیشرفت فروش می‌شود. چنین مدیران فروشی می‌خواهند اطمینان پیدا کنند که تک‌تک اعضای گروه وظایف خود را به‌درستی انجام می‌دهند، غافل از آنکه این کار به بهای کاهش انگیزه و بهره‌وری فروشندگان می‌انجامد. این قبیل مدیران اگرچه توجه خود را بر کنترل زیردستان خود متمرکز می‌کنند، اما هنگام تهیه گزارش برای مدیران مافوق خود، پنهانکاری و دروغگویی به آنها را توجیه‌شده می‌دانند. آنها به هر قیمتی اجازه نمی‌دهند که نیروهای فروش، موقعیت آنها را نزد مدیران بالاتر سازمان به خطر اندازند. اگر آمارها حاکی از عدم تحقق اهداف فروش باشند، کاملا محتمل است که این قبیل مدیران به هر ابزاری متوسل می‌شوند تا نشان دهند که صف عملکرد تیم فروش ارتباطی به آنها ندارد.2- ویزیتور‌: این‌گونه مدیران فروش برای رسیدن به اهداف فروش دست از سر نیروهای خود برنمی‌دارند. آنها برای جلب رضایت مدیریت سازمان تیم فروش را مجبور می‌کنند تحت هر شرایطی بفروشند. آنها به هیچ‌کس جز خود افزایش سریع فروش...